Beyond limits – 2. Februar 2015

Impulse und News

Unsere inneren Glaubenssätze und Weltbilder sind mit die größten Hindernisse auf dem Weg zu einem erfüllten und erfolgreichen Berufsleben. Dies können persönliche einschränkende Gedanken oder kollektive Betrachtungsweisen sein. „Beyond limits“ gibt Impulse, hinterfragt Bestehendes und will Grenzen auflösen. Menschen bewegen und helfen, neue, innovative Möglichkeiten zu erkennen und ins wirtschaftliche Handeln zu integrieren. Gerade im unternehmerischen Kontext stecken in den dadurch nicht genutzten Potentialen unsere größten freien Ressourcen.

Herzliche Grüße und viel Spaß beim Lesen
Heinz Steudemann

Wer verkauft, hat kein Vertrauen

Ganze Industriezweige beschäftigen sich damit, Unternehmen zu unterstützen, Akquisition und Verkaufserfolg zu optimieren. Die Betriebe selbst versuchen ebenfalls Ihre Verkäufer zu Höchstleistungen zu bewegen. Meist durch Druck oder Motivation. Der Einsatz an Geld, Zeit und Energie ist enorm. Die gewünschten „Umsatzexplosionen“ halten sich hingegen oft in bescheidenen Grenzen oder sind nicht mehr

„Horizon“ – Ihr persönliches Managerportal

Wo lernen wir unsere persönlichen Potentiale und Fähigkeiten optimal zur Entfaltung zu bringen? Oder mit Herausforderungen oder Konflikten umzugehen, so dass für alle Beteiligten Konsens entsteht? Teams zu entwickeln? Menschen in Unternehmen zum Erfolg zu führen? Das begleitende Trainingsprogramm „Horizon“ wurde als Internet basiertes Managerportal konzipiert. Es entstand aus den Erfahrungen in Coaching und Ausbildung von Unternehmern, Managern und Führungskräften. In diesem individuell nutzbaren und geschützten Raum können Sie zum Beispiel mehr

Termine 2015

„Menschen bewegen und begeistern“ lautet die Überschrift zu unserem diesjährigen Veranstaltungskalender. Hier finden Sie einen Überblick zu allen Vorträgen und Seminaren, sowie mehr

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Wer verkauft, hat kein Vertrauen – die innere Kompetenz

Business as usual

Ganze Industriezweige unterstützen Unternehmen, ihren Akquisitions – und Verkaufserfolg zu optimieren. Die Betriebe selbst versuchen ebenfalls Ihre Verkäufer zu Höchstleistungen zu bewegen. Meist durch Druck oder Motivation. Der Einsatz an Geld, Zeit und Energie ist enorm. Die gewünschten „Umsatzexplosionen“ halten sich hingegen oft in bescheidenen Grenzen oder sind nicht nachhaltig …

Es gibt offensichtlich Wirkmechanismen und – natürliche – Grenzen, die Verkaufskurven trotz großer Anstrengungen wieder „einschlafen“ oder absinken lassen. Diese Grenzen werden auch nicht durch einen tieferen Griff in die „Kiste der Verkaufstechniken“ überwunden. Zum Beispiel nach dem Motto „lauter, penetranter, trickreicher“. Oder unter Nutzung aller psychologischen Weisheiten. Wie können Sie also tatsächlich Vertriebs – und Marketingkosten massiv reduzieren, Umsatz nachhaltig vervielfachen, oder einen sicheren Unternehmensstart hinlegen? Liegen vielleicht in diesen „Grenzen“ gleichzeitig die Lösungen für einen Quantensprung? Untersuchungsergebnisse bei Kunden zeigen: Eine neue Dimension des Verkaufens erreichen Sie nicht durch „Auspressen“ bestehender Ressourcen, sondern durch Entdeckung und Entfaltung neuer Potentiale.

Natürliche Grenzen – Impulse für Lösungen

Die Gehirnforschung hat jüngst festgestellt: „Das Gehirn ist ein Organ, das der Abwehr von Informationen dient.“ Allein durch sitzen empfangen Sie circa 1 Mrd. Impulse pro Sekunde. Um all diese Informationen verarbeiten zu können müsste Ihr Gehirn nach Aussagen der Forscher einen Durchmesser von 1 Meile haben. Das Gehirn kann aber nur maximal 2000 Impulse pro Sekunde verarbeiten. Grenze 1 finden Sie also in unserer natürlich vorgegebenen Empfangskapazität. Hier findet der eigentliche Verdrängungswettbewerb statt.

Unsere Tests in diversen Vertriebsorganisationen zeigten, dass bei 82 % der untersuchten Verkäufer ihre berufliche Tätigkeit (in Zusammenhang mit dem angebotenen Produkt, Dienstleistung) nicht in Übereinstimmung mit ihrer Core intention und ihren Kernfähigkeiten stand. Grenze 2 liegt also darin, dass viele Menschen nicht wirklich hinter dem stehen, was Sie verkaufen. Wieso sind die Übereinstimmung von Core intention und Produkt wichtig? Die Gehirnforschung hat festgestellt, dass sich Menschen dann von selbst (ohne Druck oder Motivation) bewegen, sich für etwas begeistern und optimale Leistung bringen, wenn ihnen etwas bedeutsam ist. Dann feuern die Neuronen im Gehirn. Handeln Verkäufer aus ihrer Bedeutsamkeit heraus, sind sie kraftvoll und authentisch.

Weitere Analysen im Rahmen von Tiefeninterviews haben gezeigt, dass 89 % aller beruflichen Aktivitäten auf dem Prinzip beruhen: Ich mache etwas, um etwas zu bekommen (Geld, Anerkennung, Existenzsicherung …). Nur ein geringer Teil aller Berufstätigen handelt nach dem Prinzip: Ich gebe etwas, weil es mir Spaß macht (Core intention). Natürlich ist es legitim und notwendig, Geld zu verdienen, gerne auch viel Geld. Grenze 3 liegt vielmehr im ursprünglichen Impuls, aus dem heraus Sie mit dem Kunden in Verbindung treten: Topverkäufer agieren aus innerer Überzeugung und Begeisterung für die Sache.

Grenze 4 liegt in unserer Persönlichkeit, in Form unserer unbewusst angenommenen Glaubenssätze, Denkmuster und Verhaltensweisen. Sie haben alle schon erlebt, dass Sie – aus Ihrer Sicht ein erstklassiges Verkaufsgespräch geführt hatten, der Kunde „wirklich“ tolle Vorteile gehabt hätte und – Sie ahnen es – er doch nicht gekauft hatte. Sie können im Kopf durchaus davon überzeugt sein, dass Sie im kommenden Jahr 1 Million Umsatz machen wollen. Wenn Sie aber aus der Kindheit den unbewussten Glaubenssatz „Ich kann`s nicht“ mitgebracht haben, dann werden Sie das Ziel nicht oder nur mit sehr viel Kraftaufwand erreichen. Je mehr Sie sich mit dem Erreichen des Umsatzes beschäftigen müssen (Kontrolle, Maßnahmen, Druck etc.), desto geringer ist Ihr Vertrauen in das, was Sie verkaufen. Das spürt Ihr Kunde ebenfalls.

Die Lösung liegt in uns

Diese natürlichen Grenzen sind unsere größten – meist unbewussten – Verkaufshindernisse. In ihrer Transformation liegen gleichzeitig die größten Potentiale. Nur wir selbst können sie erkennen, verändern und uns daraufhin entwickeln. Wir sind dafür verantwortlich, was wir senden. Stellen wir dabei fest, dass unser Senden nicht die gewünschte Resonanz (Ergebnis) bringt, hilft es nichts, dem Empfänger die Schuld zu geben. oder einen andersfarbigen Prospekt zu drucken und auf die erste Seite „der Kunde steht im Mittelpunkt“ zu schreiben. Es geht vielmehr darum, unsere Frequenz zu ändern. Erst dann kann der Kunde Ihre innere Klarheit, Authentizität und Kompetenz spüren. Vertrauen ist die Folge. „Du (Kunde) bist mir wichtiger als der Umsatz“ ist eine hilfreiche Affirmation.

Deshalb steht an erster Stelle erfolgreichen Verkaufens Ihre persönliche innere Kompetenz. Hierzu gehören nicht nur fachliches Know How und Verkaufstechnik. Viel wichtiger sind Empathie, Einstellung und echte Begeisterung. Schaffen Sie innere Klarheit. Lösen Sie Ihre inneren einschränkenden Denkmuster und Verhaltensweisen. Gewinnen Sie inneres Vertrauen zu sich selbst (Ihren eigenen Fähigkeiten), zum Produkt und zu den Kunden. Ich möchte jedoch „warnen“. Wenn Sie beginnen, diesen Weg zu gehen, kann es sein, dass Sie sich von dem Produkt / der Dienstleistung, das / die Sie gerade verkaufen, verabschieden. Andernfalls jedoch erleben Sie eine echte „Erfolgsstory“.

Wie können Sie diese innere Kompetenz entwickeln?

Hierzu ist es zuerst erforderlich, sich selbst zu beobachten und die eigenen Denkmuster zu hinterfragen. Beantworten Sie zum Beispiel intuitiv folgende Fragen:

  • Was ist mein Masterplan (Lebenssinn, Core intention)?
  • Welche Kernfähigkeiten zeichnen mich aus?
  • Habe ich bedingungsloses Vertrauen zu mir selbst?
  • Welche Glaubenssätze, Verhaltensweisen, Denkmuster stehen zwischen mir und meiner Vision?
  • Welche Unternehmens – und Handlungsprinzipien sind mir wichtig?
  • Bin ich frei von einer eigenen Agenda, Egothemen, Erwartungen, Druck …?
  • Passen Produkt oder Dienstleistung zu Core intention, Kernfähigkeiten und Vision?

Bei diesen Fragen geht es um Ihre innere Einstellung. Technische Details, Argumente oder Strategien spielen an dieser Stelle keine Rolle. Wenn Sie bei deren Beantwortung Zweifel, Unsicherheiten oder Blockaden erkennen, versuchen Sie zuerst, diese selbst oder mit professioneller Unterstützung aufzulösen. Gelingt dies nicht, weil Sie feststellen dass Core intention, Ihre persönlichen Überzeugungen und Produkt nicht übereinstimmen, dann vollziehen Sie eine klare Trennung. Denn der Weg wird Sie nie wirklich in einen erfüllten und erfolgreichen Verkaufsflow führen. Sollte diese Trennung aus situationsbedingten Gründen (Vertragsgestaltung, finanzielle Situation etc.) nicht sofort möglich sein, entwickeln Sie einen Weg, sich schrittweise neu zu orientieren.

Die Verbindung mit Ihrem Verkaufsmedium (Produkt / Dienstleistung)

Wenn Sie bezüglich Ihrer inneren Kompetenz und Ihres Produkts zu einem klaren „Ja“ kommen, dann gehen Sie die entsprechenden nächsten Schritte: Definieren Sie Ihre berufliche Vision. Welches Geschäftsmodell, Produkt, Dienstleistung möchte ich entwickeln? Soweit schon vorhanden, definieren Sie es neu auf der Basis der gewonnenen inneren Klarheit. Folgende Fragen können Ihnen helfen:

Welche echten direkten oder indirekten Nutzen hat der Kunde und alle anderen Beteiligten?
Habe ich bedingungsloses Vertrauen in mein Produkt, Unternehmen, Dienstleistung etc.?
Wie kann ich mich authentisch am Markt positionieren, so dass die Kunden kaufen können?

Spüren Sie jetzt ein „inneres Feuer“, Selbstvertrauen, Begeisterung? Nach dem Resonanzprinzip nehmen es auch die Menschen in Ihrem Umfeld wahr, meist unbewusst. Diese innere Sicherheit wirkt anziehend, ohne dass Sie ein einziges Wort sagen müssten.

Flagge zeigen – nicht verkaufen

Sobald Sie „Ihr Ding“ von Innen heraus entwickelt und die persönliche Verantwortung übernommen haben, können Sie sich zeigen. Erst jetzt entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie. Finden Sie Milestones (Durchbruchsziele, die Sie heraus – aber nicht überfordern). Brechen Sie diese Milestones auf konkrete einzelne Tätigkeiten herunter und beginnen Sie innerhalb der nächsten 48 Stunden … Veranstaltungen besuchen, mit Kontakten und Kunden sprechen, Vorträge halten, publizieren oder die Neuen Medien nutzen. Sie entwickeln das Gespür, welche Kommunikationskanäle für Sie stimmig sind.

Wichtig ist, dass Sie immer persönlich präsent sind. Seien Sie Experte, nicht Verkäufer. Durch die jetzt vorhandene innere Kompetenz entwickeln Sie das Vertrauen zu sich selbst, dass Sie sich und Ihr Produkt / Dienstleistung optimal präsentieren. Präsentieren reicht. STOP. Nicht verkaufen. Denn Sie entwickeln gleichzeitig das Vertrauen in die Mündigkeit Ihrer Kunden, dass diese selbst Ihnen das entscheidende Verkaufssignal geben werden und können. Das spürt der Kunde. Diese Entscheidungsfreiheit wirkt attraktiv.

Aus der Praxis – Wie innere Werte sichtbar werden

Ein international tätiges Unternehmen aus dem Bereich Finanzdienstleistung wollte in Deutschland mit einer ersten Dependance Fuß fassen. Der Versuch scheiterte. Wir erhielten den Auftrag, das Unternehmen bei einem Neustart zu unterstützen. Wir gingen in folgenden Schritten vor: Zuerst führten wir mit den beiden Vorständen der Gesellschaft Einzelgespräche. Dabei entdeckten wir, dass beide Unternehmer einschränkende Glaubenssätze hatten. Der Initiator „ich bin nicht gut genug“, seine Geschäftspartnerin „Nähe verletzt“. Die erste Aufgabe bestand also darin, diese Glaubenssätze zu transformieren.

Anschließend fanden wir in weiteren Einzelgesprächen die persönlichen Core intentions und Kernfähigkeiten der Beiden heraus. Erst nach diesen ersten individuellen Schritten arbeiteten wir mit den Vorständen gemeinsam. Thema waren Unternehmensvision und gemeinsame Unternehmensprinzipien. Als ein wesentliches Unternehmensprinzip wurde Wahrheit definiert (dies spielt am Ende des Fallbeispiels eine Rolle).

Jetzt erst wurden die „äußeren“ Themen geklärt: Marktanalyse, Zielgruppen definieren u.s.w. Schließlich wurden die ersten Präsentationstermine bei Kunden vereinbart. Der erste Termin fand bei einem Wirtschaftsprüfer „alter Schule“ statt. Am Ende sagte dieser sinngemäß: „Ihre Idee ist gut, allerdings auch nichts Außergewöhnliches. Doch Sie sind die Ersten, bei denen ich wirklich das Gefühl habe, dass Sie alle Fragen offen und ehrlich (gelebte Wahrheit siehe oben) beantwortet haben. Deshalb vertraue ich Ihnen und investiere in einem ersten Schritt 1 Mio. €. Der Neustart gelang …

Fazit

Die bisherigen Verkaufsmethoden stoßen an Grenzen. Anstatt die bestehenden Ressourcen weiter auszubeuten ist es an der Zeit, neue Potentiale erschließen. Die modernen Wissenschaften geben uns hierzu die entscheidenden Hinweise. Die Lösungen liegen in uns selbst. Erkennen wir unsere core intention (Bedeutsamkeit), unsere Handlungsprinzipien und korrespondieren diese mit Produkt oder Dienstleistung, erlangen wir „Innere Kompetenz“. Sie geht weit über fachliches Wissen hinaus. Durch sie erleben wir eine neue Qualität der Stärke und Begeisterung. Und so reicht es, wenn wir uns „zeigen“. Denn Attraktivität und Selbstvertrauen sind anziehend. Sie verkaufen nicht, sondern der Kunde kauft. Dadurch gewinnen Sie Einzigartigkeit.

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„Horizon“ – ein Weg

Manager support

Wo lernen wir unsere persönlichen Potentiale und Fähigkeiten optimal zur Entfaltung zu bringen? Oder mit Herausforderungen oder Konflikten umzugehen, so dass für alle Beteiligten Konsens entsteht? Teams zu entwickeln? Menschen in Unternehmen zum Erfolg zu führen?

In Schule und Studium wohl nicht. In den Unternehmen? Zwischenzeitlich gibt es zwar viele Seminare und Ausbildungsmöglichkeiten, die uns die Theorie näherbringen. Jedoch Praxis, Sicherheit und Erfahrung lernen wir nur durch tägliche Umsetzung in aktuellen Management – , Führungssituationen und Beziehungen. So ist zum Beispiel das Erkennen von behindernden Denkmustern oder Verhaltensweisen und deren bewusste Transformation in Seminaren oder Coachings möglich. Oft bedarf es aber – wie die Gehirnforschung nachgewiesen hat – gleichzeitig eines konsequenten und sich wiederholenden Trainings, um die neue Gewohnheit im Kontext zu den bestehenden Lebenssituationen und Beziehungen zu verinnerlichen.

Das begleitende Trainingsprogramm „Horizon“ wurde als Internet basierter Manager support konzipiert. Es entstand aus den Erfahrungen in Begleitung und Ausbildung von Unternehmern, Managern und Führungskräften. In diesem individuell nutzbaren und geschützten Raum können Sie zum Beispiel …

  • … aktuelle Fragen und Herausforderungen des täglichen Lebens bearbeiten
  • … neue Betrachtungsweisen hierzu gewinnen
  • … Lösungen finden, die über Ihre bisherigen Verhaltensmuster oder Grenzen hinausgehen
  • … Ihre Ziele definieren und sicher, leicht und nachhaltig erreichen… einschränkende Gewohnheiten endgültig transformieren
  • … Konflikte in Konsenslösungen verwandeln
  • … Teams entwickeln
  • … neue Ansätze und Impulse finden, sich und andere zu führen
  • … oder einfach entspannen.

Horizon arbeitet auf der Basis modernster wissenschaftlicher Erkenntnisse, verbunden mit langjähriger Erfahrung aus Management und Unternehmensführung. Viele verschiedene und abwechslungsreiche Tools begleiten Sie bei der Lösung Ihrer individuellen Fragestellungen. Die Übungen sind so angelegt, dass sie sich leicht in die verschiedenen Aufgaben und Situationen beruflichen Handelns einfügen …

Stimmen zu „Horizon“

„Erst hatte ich Bedenken, mir noch was Neues ans Bein zu binden. Aber das Tool ist sehr hilfreich. Es schafft mir Zeit, denn es hilft, diverse Fragestellungen stimmig, schnell und intuitiv zu lösen“ (Führungskraft Continental)

„Mit dem Modul Transformation 36 habe ich meinen größten Schwachpunkt im Bereich Führung gelöst.“ (Bereichsvorstand Unicredit)

„Ich habe das ganze letzte Jahr mit den Modulen des Manager supports gearbeitet. Diese Fokusierung hat viel dazu beigetragen dass mein Unternehmen seit der Gründung vor eineinhalb Jahren jetzt in Focus money zu einer der 10 besten Steuerberatungsgesellschaften in Deutschland gewählt wurde.“ (Geschäftsführer Stiftungsmanagement)

Mehr in: Manager support – ein Weg

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Terminplan 2015

26.02.2015
Rock your Business: Neue Verbindungen
Vortrag
Kajetan Brandstätter, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/rock-your-business/

14.03. – 15.03.2015
Leadership Ausbildung
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/leadership-ausbildung/

15.04.2015
Rock your Business: Sich selbst und andere führen
Vortrag
Cornelia Sonnek, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/rock-your-business-sich-selbst-und-andere-fuehren/

20.04.2015
Innovation & Kreativität
Seminar
Uwe Metzger, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/innovation-kreativitaet/

25.04. – 26.04.2015
Verkauf durch Anziehung
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/verkauf-durch-anziehung/

11.06.2015
Stifterwille – Was will ich wirklich?
Vortrag
Thorsten Klinkner, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/stifterwille-was-will-ich-wirklich/

13.06. – 14.06.2015
Leadership Ausbildung
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/leadership-ausbildung-2/

25.06.2015
Sommerfest des Bavaria business Club
Kajetan Brandstätter
http://steudemann-partner.de/events/sommerfest-des-bavaria-business-club/

16.07.2015
Motivation ist gehirntechnischer Unsinn
Vortrag
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/motivation-ist-gehirntechnischer-unsinn/

18.07. – 19.07.2015
Leadership Ausbildung
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/leadership-ausbildung-3/

22.07.2015
Rock your Business: Kommunikation
Vortrag
Claudia Schulte, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/rock-your-business-kommunikation/

19.09. – 20.09.2015
Leadership Ausbildung
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/leadership-ausbildung-4/

22.10.2015
Rock your Business: Verkauf
Vortrag
Marcel Leeb, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/rock-your-business-fuehrung/

27.10.2015
Innovation & Kreativität
Seminar
Uwe Metzger, Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/innovation-kreativitaet-2/

21.11. – 22.11.2015
Leadership Ausbildung
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/leadership-ausbildung-5/

28.11. – 29.11.2015
Initial 2016
Seminar
Heinz Steudemann
http://steudemann-partner.de/events/initial-2016/

10.12.2015
Magic Moments, Jahresschlussfeier
Kajetan Brandstätter
http://steudemann-partner.de/events/magic-moments-jahresschlussfeier/

Rock your business
Steudemann Executive Coaching